¿Es rentable franquiciar tu negocio? Los dos números que casi nadie mira

Casi todos los franquiciantes con los que he trabajado creían tener un modelo rentable. Muchos se equivocaban —y no por falta de números, sino por mirar los números equivocados.

La rentabilidad de un sistema de franquicias no se lee en el estado de resultados consolidado. Se lee en dos cifras que rara vez se calculan por separado, y que juntas te dicen la verdad: ¿franquiciar es un negocio para ti, y es un negocio para quien te compra?

Después de 40 años en la industria, estos son los dos números que reviso primero en cualquier auditoría financiera —y los que más incomodan cuando se ponen sobre la mesa.

Número 1: tu punto de equilibrio como franquiciante, sin tus tiendas propias

Tus números se ven bien. Pero una parte de esa rentabilidad viene de tus propias unidades, no de las regalías y cuotas que te pagan tus franquiciatarios.

Este es el autoengaño más común del sector. El franquiciante ve utilidad consolidada y concluye que el modelo de franquicia funciona, cuando en realidad sus unidades propias están subsidiando la estructura corporativa que atiende a sus franquiciatarios.

El negocio de franquiciar no es rentable de verdad hasta que lo es sin la ayuda de tus tiendas propias. El día que tu estructura corporativa —el equipo de soporte, capacitación, supervisión, mercadotecnia— se paga sola con regalías y cuotas, ese día sabes si el negocio de franquiciar realmente existe. Antes de eso, tienes una cadena de tiendas propias con algunos franquiciatarios encima.

¿Conoces tu punto de equilibrio como franquiciante, aislando por completo el desempeño de tus unidades propias? Si nunca has hecho ese ejercicio, es muy probable que tu modelo se vea más sano de lo que está.

Número 2: cuánto le queda realmente a tu franquiciatario

El segundo número es el que sostiene al primero —porque si tu franquiciatario no gana, tú tampoco vas a ganar por mucho tiempo.

Muchas marcas fijan el precio de venta al público basándose en lo que cobra la competencia. Sin un estudio real de estructura de costos. Sin calcular el margen que necesita el franquiciatario para cubrir sus gastos fijos, pagar la regalía, aportar al fondo de publicidad y todavía quedarse con una utilidad razonable.

El resultado es un precio que se ve competitivo en el mercado y que no le deja utilidad real a ningún franquiciatario que opera en una plaza cara. Y un franquiciatario que no gana es, tarde o temprano, un franquiciatario que se va, que demanda, o que deja de invertir en su unidad.

La pregunta que más incomoda en una auditoría es esta: ¿el precio de venta de tu producto o servicio fue diseñado para que el franquiciatario gane dinero —o para competir con el vecino? A veces esos dos objetivos apuntan en la misma dirección. A veces no. ¿Sabes con precisión cuánto le queda a tu franquiciatario promedio después de pagar todos sus costos, incluyendo lo que te paga a ti?

Por qué los dos números son inseparables

Aquí está la lógica que une todo: tu rentabilidad como franquiciante —el número 1— depende de las regalías, y las regalías dependen de que tu franquiciatario venda y sobreviva —el número 2.

Un modelo donde tú ganas pero tu franquiciatario apenas sobrevive no es rentable: es una cuenta regresiva. Un modelo donde tu franquiciatario gana bien pero tú dependes de tus tiendas propias tampoco lo es: es una cadena disfrazada de franquicia. La rentabilidad real solo existe cuando los dos números cierran al mismo tiempo.

Si estás por franquiciar tu negocio

Antes de vender tu primera franquicia, haz el ejercicio completo: simula tu estructura corporativa pagándose sola con regalías proyectadas, y modela la utilidad de un franquiciatario en tu plaza más cara —no en la más fácil. Si en ese escenario los dos números no cierran, todavía estás a tiempo de ajustar el modelo económico. Franquiciar un negocio cuya economía no funciona para el franquiciatario es la forma más rápida y más cara de destruir una marca que sí funcionaba como negocio propio.

Si ya tienes red operando

Separa hoy tus estados de resultados: unidades propias por un lado, negocio de franquicia por el otro. Es incómodo y casi nadie lo hace, pero es el único ejercicio que te dice si tienes un sistema de franquicias rentable o una cadena que cobra algunas regalías. Y calcula el margen real de tu franquiciatario promedio —no el del mejor— para saber si tu economía aguanta el crecimiento que estás planeando.

La pregunta que deja todo claro

Si mañana cerraras todas tus unidades propias y solo te quedaras con los ingresos que te pagan tus franquiciatarios, ¿tu estructura corporativa seguiría en pie?

Si la respuesta es no, o no lo sabes, todavía no tienes un negocio de franquicias. Tienes otra cosa que se le parece.

Germán — DrFranquicia. 40 años construyendo y auditando redes de franquicias en México y Latinoamérica.